Galivel & Associés

« Le off market trouve sa pertinence, notamment lorsque le marché immobilier est tendu, marqué par une demande surpassant l'offre. Dans de telles situations, les agents immobiliers favorisent leurs clients existants en leur présentant en priorité les biens off market, évitant ainsi de créer une compétition publique », indique Frédéric Bourelly, CEO de Mon Chasseur Immo.

 

Les propriétés de prestige sont fréquemment commercialisées de manière confidentielle. D'ailleurs, le off market représenterait 60% des ventes dans l'immobilier haut de gamme selon le Groupe Estia, loin des transactions sur l'ensemble du marché où il représente moins de 10%. Cette discrétion répond notamment aux exigences de vendeurs soucieux de leur intimité, qu'il s'agisse de personnalités publiques (célébrités, entrepreneurs, figures politiques) souhaitant éviter toute médiatisation de leurs transactions immobilières, ou de propriétaires de biens d'exception préférant ne pas exposer leur patrimoine.

 

« Mais le off market ne se limite pas à cette typologie de biens », précise Frédéric Bourelly. Les agences immobilières privilégient cette approche pour plusieurs raisons stratégiques.

 

Tout d’abord, certains biens ne sont pas encore prêts pour une mise sur le marché traditionnel (diagnostics en cours, travaux en attente ou signature du mandat à finaliser). Dans ces cas, les agents immobiliers ne pouvant pas commencer à commercialiser un bien sans mandat, ils prennent la température auprès de leur réseau de chasseurs immobiliers et d'acquéreurs potentiels.

 

De plus, les agences utilisent parfois le off market comme phase de test. En présentant le bien à un fichier d'acquéreurs qualifiés et à leur réseau de chasseurs immobiliers, elles peuvent ainsi évaluer l'attractivité de la demande et la cohérence du bien avec le marché, avant une éventuelle mise en ligne.

 

Enfin, certaines agences, pour optimiser leurs coûts, ne publient qu'une seule annonce, la plus représentative à leurs yeux, quand elles disposent de plusieurs biens similaires en portefeuille. Cette pratique présente toutefois des limites, les biens n'étant jamais strictement identiques, notamment concernant la localisation.

 

En dehors de ces techniques de commercialisation, l'aspect financier joue également un rôle important. La publication d'annonces sur les plateformes représente un coût significatif, entre 50 et 200 € par mois et par bien selon les options. D'après l'étude Garantme de 2024, 6,3% des professionnels de l'immobilier dépensent plus de 1 000 € mensuellement pour ces services. Dans un contexte économique difficile pour la profession, certaines agences doivent faire des arbitrages budgétaires, même si cela peut impacter leur activité.

 

 

Pour pouvoir accéder aux biens off market, la règle clé est le réseau :  en collaborant étroitement avec les agences, il est possible d’être informé sur les biens avant même leur mise en vente publique. « En moyenne, Mon Chasseur Immo a accès à plus de 200 biens avant leur mise sur leur marché chaque semaine », se félicite Frédéric Bourelly.

 

Cette logique d’« avant-première », permettant un accès aux biens avant leur commercialisation officielle, fonctionne d’autant mieux que les acquéreurs, outre le bien en lui-même, l’achètent aussi pour ce qu’il représente, notamment l’image qu’il renvoie d’eux. Faire partie d’un groupe de privilégiés qui a pu avoir accès à un bien est très valorisant. 

 

Et tout le monde y est gagnant. Dans le cadre du lien de confiance chasseur/agent immobilier, ce dernier est déjà informé des recherches en cours du chasseur et est donc d’autant plus prompt à lui proposer un bien qu’il sait correspondre aux attentes de l’acheteur avant sa mise en vente. Ainsi la vente se fait rapidement, à moindres frais, et l’acquéreur bénéficie d’un bien exclusif et peut se positionner, parfois sans concurrence.

 

 

Si le off market permet souvent d’accéder à des « pépites », il ne représente qu’une infime partie du marché. Avec des outils de recherche avancés, il est possible aujourd’hui de disposer d’une vision quasiment complète des biens à la vente correspondant aux critères des acquéreurs. « Si l’attrait pour les biens off market se comprend, les clients ayant l’impression d’accéder à l’inaccessible, leur recherche ne doit pas se concentrer uniquement sur ce marché. Ce serait rejeter plus de 90% de biens potentiellement intéressants pour eux », conclut-il.