Galivel & Associés

En 2021, le marché français comptabilisait 1,22 million de transactions. Deux ans plus tard, ce nombre est tombé à 780 000 transactions, soit une chute de 36% quand, sur cette période, le réseau Expertimo est parvenu à augmenter son chiffre d’affaires de 25 millions à 32 millions d’euros, soit une progression de 28%, le seul réseau en croissance de CA durant cette période (2021-2023) parmi les 10 premiers réseaux. Un contraste notable dans un secteur où les défaillances se sont multipliées[1]. Cette performance repose entre autres sur l’expertise reconnue des membres du réseau, qui, dans un marché qui s’est également complexifié, permet une véritable valeur ajoutée pour les clients, acheteurs ou vendeurs.

 

En effet, les propriétaires-vendeurs le savent : sur un marché immobilier en baisse de 15% en valeur sur un an, il est préférable de vendre rapidement et au juste prix, plutôt que risquer une nouvelle dépréciation de leur bien. « Mieux vaut s’acquitter d’honoraires de 4% pour sécuriser une transaction rapide et bien estimée, que de vendre 15% moins cher dans un an », rappelle Grégory Beurrier, fondateur d’Expertimo. Cette logique pousse les vendeurs à s’entourer de professionnels expérimentés capables de rassurer sur l’état du marché et de défendre le juste prix face aux acheteurs.

 

Parallèlement, vendre un bien devient plus complexe. « La compétence et la technicité des conseillers immobiliers deviennent essentielles, surtout avec les nouvelles réglementations DPE, l’audit énergétique… », souligne Grégory Beurrier. Chez Expertimo, les mandataires sont formés pour répondre à ces nouvelles exigences. Ils savent expliquer qu’un bien classé F ou G ne vaut pas 30 % de moins, mais très exactement le montant des travaux nécessaires pour l’amener à un classement C.

 

Ce niveau d’expertise permet de limiter la négociation à une base rationnelle, argumentée, et d’éviter les décotes excessives souvent imposées par des acquéreurs mal informés. Ainsi, alors que le volume global de transactions se réduit, les conseillers les plus aguerris n’ont jamais capté une part aussi importante du marché.

 

Dans les faits, il y a trente ans, un conseiller immobilier salarié d’une agence percevait en moyenne 30 % à 50 % des honoraires générés par ses ventes. L’émergence des réseaux de mandataires il y a une vingtaine d’années a porté cette rétrocession à 70 %, permettant à ces professionnels d’augmenter leur rémunération et de s’émanciper d’un modèle traditionnel.

 

En 2009, le réseau Expertimo est créé et apporte un vent de révolution pour la profession. Il introduit un modèle inédit : 100 % des commissions sont reversées aux conseillers. En échange, une simple redevance mensuelle fixe de 190 euros HT est demandée, correspondant à un abonnement permettant de bénéficier de l’accompagnement du réseau.

Un concept ovni et à contre-courant, considéré à l’époque comme un modèle impossible à rentabiliser et voué à l’échec.

 

Quinze ans plus tard, les faits sont là. Le réseau Expertimo a démontré la solidité de son modèle et fait figure de référence. Ainsi, la rétrocession moyenne dans les réseaux concurrents s’élève désormais à 85 %, contre 70 % en 2014, selon les données compilées par Meilleurs Agents sur les principaux réseaux mandataires. Certains réseaux vont même jusqu’à proposer des offres sans abonnement pour tenter de suivre le mouvement impulsé par Expertimo.

 

« Le pouvoir d’achat est passé du côté des conseillers immobiliers, plutôt que de rester concentré dans les mains des réseaux, souligne Grégory Beurrier. Or dans un marché immobilier en recul, c’est un véritable effet de levier sur le revenu de ces derniers. Si sous l’impulsion de notre modèle singulier, c’est finalement l’ensemble de la profession, soit près de 50 000 conseillers, qui ont gagné du pouvoir d’achat, nous ne pouvons que nous réjouir ».

 

De la commission partielle à la commission intégrale, Expertimo a permis une véritable mutation en seulement 15 années. À l’image du précurseur Free qui a révolutionné le pouvoir d’achat des utilisateurs de téléphonie mobile en divisant par trois le coût de l’abonnement mensuel, Expertimo se positionne en pionnier d’un modèle économique qui permet de diviser par trois le coût pour un conseiller immobilier d’exercer son métier. Sur le plan humain, ce modèle favorise une plus grande autonomie des conseillers ainsi qu’une meilleure valorisation de leur travail.

* Source :  FNAIM

 

[1] On dénombre près de 1 400 procédures collectives sur les douze derniers mois (source Altares)